Kenne Deinen Finanzberater

In Gesprächen mit Kunden und Bekannten wird immer wieder sehr deutlich, dass keinerlei Transparenz bezüglich der am Markt agierenden „Finanzberatern“ herrscht. Oft wundern sich Leute, dass Sie mit mehreren verschiedenen „Finanzberatern“ zu ein- und demselben Thema (z.B. Altersvorsorge) gesprochen haben, aber komplett unterschiedliche Lösungen aufgezeigt bekommen. Wie kann das sein?

In Deutschland wird die Erlaubnis für „Finanzberater“ im ersten Schritt nach Finanzprodukten unterteilt. Die wesentlichen Produkte sind:

1) Versicherungen

• Riester/Rürup-Versicherung
• Fondsgebunden Rentenversicherung
• (Risiko-)Lebensversicherung
• Berufsunfähigkeitsversicherung
• Weitere Versicherungen

2) Kapitalanlagen

• Investmentfonds
• Exchange Traded Funds (ETFs)
• Weitere Kapitalanlagen

3) Darlehen

• Immobiliardarlehen
• Weitere Darlehen

Im zweiten Schritt wird nach dem Abhängigkeitsgrad des „Finanzberater“ von Produktanbietern wie Versicherungsunternehmen oder Fondsanbietern unterschieden:

1. Unabhängiger „Finanzberater“: Der Kunde bezahlt dem „Finanzberater“ direkt ein sogenanntes Beratungshonorar.
2. Abhängiger „Finanzberater“: Der „Finanzberater“ bekommt für den erfolgreichen Produktverkauf eine Erfolgsprovision. Diese bezahlt die Versicherung oder der Fondsanbieter.  

Daraus ergibt sich eine Matrix der verschiedenen gängigen Arten von „Finanzberater“ (in Klammern ist der relevante Paragraf der Gewerbeordnung aufgeführt):

Wichtig

Die aufgeführten Berufsbezeichnungen sind gesetzlich geschützt. D.h. der „Finanzberater“ muss gewissen Voraussetzungen (Sachkunde, geordnete Verhältnisse, Berufshaftplichtversicherung, Registereintrag) erfüllen, damit er eine Gewerbeerlaubnis erhält. Andere Bezeichnungen wie „Vorsorgeexperte, Vermögensplaner, Honorarberater“ sind wohlklingend, aber sagen im Endeffekt nichts über die Qualifikation oder Gewerbeerlaubnis des „Finanzberater“ aus. Unter www.vermittlerregister.info können Sie Ihren „Finanzberater“ namentlich suchen und sehen, welche Registrierungen dieser besitzt.

Sicherlich vermissen Sie in der obigen Darstellung den Bankberater vor Ort. Dieser ist Angestellter der Bank und sein Auftrag ist für seinen Arbeitgeber Geld zu verdienen. Geld verdient die Bank mit dem Vertrieb von Produkten. Im Hintergrund arbeitet die Bank mit Anbietern für Versicherungen und Fonds zusammen. Für deren Vertrieb erhält die Bank Provisionen. Damit ist klar, dass Sie in einer Sparkasse Fonds von der DEKA und bei einer VR Bank Fonds von der Union Investment angeboten bekommen. In der obigen Matrix deckt der Bankangestellte alle Produktkategorien ab und sein Arbeitgeber ist als abhängig einzustufen. Diese Abhängigkeit wird über Verkaufsdruck und erfolgsabhängiger Vergütung an die Bankberater weitergegeben. 

Kommen wir auf das Eingangsbeispiel zurück. Nehmen wir an, Sie fragen vier „Finanzmenschen“ wie es um Ihre Altersvorsorge bestellt ist. Sie sprechen mit

1. Finanzberater 1: Versicherungsvertreter der XYZ Versicherung
2. Finanzberater 2: Versicherungsmakler
3. Finanzberater 3: Finanzanlagenvermittler
4. Finanzberater 4: Honorar-Finanzanlagenberater

Nachdem wir jetzt wissen, zu welchen Produkten die „Finanzmenschen“ etwas sagen dürfen und wie die Vergütungsstruktur aussieht, erhalten Sie vermutlich folgende oder ähnliche Empfehlungen:

1. Finanzberater 1: Versicherungsvertreter der XYZ Versicherung
   „Die XYZ Versicherung hat ein unschlagbares Produkt für Ihre Altersvorsorge im Angebot. Es enthält Wertsicherungs-/Garantieelemente. Idealerweise verknüpfen wir das noch mit einer Absicherung der Berufsunfähigkeit.“
   
   
2. Finanzberater 2: Versicherungsmakler
   „Sie sollten einen Riester-Vertrag von Versicherung 1 und eine fondsgebundene Rentenversicherung von Versicherung 2 abschließen.  Idealerweise verknüpfen wir das noch mit einer Absicherung der Berufsunfähigkeit.“
   
   
3. Finanzberater 3: Finanzanlagenvermittler
   „Warum sollten Sie eine Versicherung abschließen, das Geld können Sie auch selbst in Fonds anlegen. Hier habe ich die besten Fonds für Sie zusammengestellt. Diese werden von professionellen Fondsmanagern verwaltet und erwirtschaften überdurchschnittliche Renditen.“
   
   
4. Finanzberater 4: Honorar-Finanzanlagenvermittler
   „Warum sollten Sie eine Versicherung abschließen, das Geld können Sie auch selbst anlegen. Aktiv gemanagte Fonds sind in der Regel viel teurer und ohne echten Mehrwert. Daher empfehle ich Ihnen eine Anlage in breit gestreute ETFs.“

„Da steh ich nun, ich armer Tor, und bin so klug als wie zuvor“. Sie haben nach den Gesprächen zwar jede Menge Produktempfehlungen vorliegen, aber wie es um Ihre Altersvorsorge bestellt ist und ob die Produkte nun für Sie passen oder nicht wissen Sie leider immer noch nicht.

Fazit:

In Deutschland gibt es eindeutige Berufsbezeichnungen für „Finanzberater“. Diese sind für den Verbraucher nachvollziehbar und in einem Onlineregister erfasst. Dadurch weiß der Verbraucher zu welchen Produkten sein „Finanzberater“ etwas sagen darf und ob dieser abhängig (d.h. er erhält Provisionen von Versicherungen und Fondsanbieter für den Produktverkauf) oder unabhängig (d.h. er erhält vom Verbraucher ein Honorar) arbeitet. Der Artikel vermittelt Ihnen das notwendige Wissen, um sich über Ihre „Finanzberater“ zu informieren und deren Empfehlungen kritisch zu hinterfragen.

Es ist leicht die Schuld für eine schlechte Beratung immer bei den „Finanzberatern“ zu suchen, allerdings trägt der Verbraucher auch seinen Teil dazu bei. Sie entscheiden mit wem Sie zu welchem Thema reden und was Ihre Erwartungshaltung dabei ist. Wie Sie dabei vorgehen und was Sie dabei beachten müssen fasse ich in einem weiteren Artikel „Wähle Deinen Finanzberater gut“ zusammen.